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王氏O2O盈利模式,一直被模仿从未被超越

  • 发布:2019-07-25;
  • 来源:https://www.wangshi.com.cn  
   说起王氏水产,许多人并不陌生。标志性的头像、标志性的红色装修风格,已经“红”遍了全国。

大闸蟹是个不折不扣的传统产业。2009年,当杭州城里的大闸蟹卖家们还在比拼“今年门店谁开得多”时,王氏已经投向了网络时代的怀抱—王氏先知先觉,不断拥抱变化,敏锐洞悉互联网市场趋势,依托实体门店基础大力发展电子商务,实体门店与网络合一,线下渠道与线上推广结合的模式。

王氏合影

掌门人王志强,利用“水陆空”的优势,把一只大闸蟹的生意做到了极致。

2009年到2013年,短短4年时间,王氏水产从3家门店发展到全国80家门店。人们线上买券或是线上买蟹,都可以到离家最近的门店提货;王氏还和顺丰联手打造了一条超级靠谱的水产物流线。你在电脑前动动手指,大闸蟹就能送上门。

王志强说,无实体是“虚”,无电商是“滞”;在这个时代,实体商务不融入电子商务不会有前途,反之,电子商务不结合实体商务,纯粹的电商也不会有大发展。怎样使实体商务和电子商务和谐兼容统一,才是乾坤所在,才是O2O模式的精髓。

O2O四年路构建天网地网

2009年触网,王志强的想法很简单:利用互联网的“快”,迅速高效把商品及服务传递给客户;利用互联网的“广”,迅速覆盖全国乃至全世界的市场,可以扩大渠道,提升销售业绩。“现在可能大家都对O2O电子商务耳熟能详,4年前我自己也不懂什么是电子商务,更不懂线上电子商务与线下门店如何结合运筹。我们只知道互联网是未来发展的大趋势,必须要做,不做肯定要滞后,并被市场淘汰。”

一开始是艰难的,但顺应潮流获得的结果是可喜的。王志强注册了域名,开出了王氏水产的门户网站,然后利用门店优势和百度搜索竞价排名进行推广,效果显著。

“但在这个过程中,我们也深深感知到互联网的‘虚无飘渺’。我们从传统实在行业中来,面对互联网电子商务总是感觉不踏实、不诚信。”王志强说,自己不断从淘宝网、京东网等很多电商网站学习经验,也于2010年开出了天猫店(当时称淘宝商城),“我们还做了大量消费者体验调研,同时也咨询了很多的行业专家。最后总结出可能会造成电子商务停滞不前的弊端—‘严重缺乏诚信,给客户安全感、可信度不够,虽快却不稳’。”

直到有一位老顾客和王志强聊起自己的感受,“他说还是实体店靠谱。看得见,摸得着,找得到,管得了,跑得了和尚跑不了庙!”

一语惊醒梦中人。王志强和他的团队理清思路,一致认同线上是线下的另一个世界,电子商务不是简单的网上开店,一致认同O2O不是简单的线下开个店线上发条微博,一致认同O2O线上线下应该是立体式的互为因缘。一致认同要挖掘互联网的“广”与“快”的优势;同时挖掘实体相对“诚信”的优势,并且有机结合各自优势,虚实结合、相辅相成、扬长补短。

比苏宁更早提出“同价”策略

前不久,电器业的巨头苏宁才喊出线上线下的“同价”策略。可王氏,早就实施了这一方案,并且将其视为O2O经营模式发展的灵魂。

从2010年刚开始尝试线上线下统一运营,王志强就在思考价格因素:为什么网购给人的感觉是比线下便宜,为什么大家认为网购假货次品多?“线上或许省去了部分租金成本,但比线下多出推广、技术、快递、损耗等一系列额外成本,那么线上、线下本同属一家单位,同一款产品,为什么价格有不同呢,这不是对消费者也不公平?”王志强说,当时自己得出了一个结论:或许当前中国电商还在淘便宜阶段,或许衣服、鞋子、箱包等品类有库存清仓处理,但鲜活水产类产品完全不存在此种现象,所以王氏必须始终坚持线上、线下价格统一,让消费者明白消费。

“今年苏宁云商的重大调整最核心的就是线上、线下统一价格,这就印证了我们一贯坚持的观点。”王志强说。

价格统一的另一面,是品质如一,这是王氏品牌立足的根本。“我们所有线上订单的配送货源均来自线下实体门店,没有所谓的网络特供款、网络超低价。无论门店口碑还是线上消费者评论,王氏的‘品质’‘标准’一直为人称道,并拥有一群忠实粉丝。”

王志强还说了一个小故事。曾经有一对老夫妇拿券来王氏旗舰店买阳澄湖大闸蟹,当时已是晚上7点,当天店里的大闸蟹已销售一空。老太太一听没蟹了,当场就着急了,说要给刚回国的孙子蒸正宗大闸蟹吃,那蟹必须是王氏的,因为品质信得过。工作人员毫不犹豫骑上电瓶车直奔4公里外的分店调货过来。“这件小小事情对我们触动非常大,我们对于商品品质始终如一的坚持,消费者都记在心里。”王志强说。

享受立体式服务还能一券多选

王志强还推行的一个销售理念是:线上即线下,线下即线上!“你可以在线上买蟹,顺丰物流配送或者线下全国门店提货;你可以线上买劵,顺丰物流配送或者线下全国门店提货;你还可以联系400客服电话提货;你还可以约定特定时间物流配送;你还可以线上个性化定制,线下门店专属服务;你还可以直接指定配送给你的领导、父母、同事等;当你送礼对象不喜欢大闸蟹,凭劵他们还可以提舟山海鲜、西湖龙井、丝绸等商品。”

一券多选也是王氏独创的服务—做好自身内功,更要不停根据市场及用户体验寻找突破。王氏推行“一券多选”策略,避免季节性产品受时间、品类、客户喜好等局限,并以此为契机,多品牌运营,整合自身有效资源。以旺大年舟山海鲜为例,初为多选产品,做精做深,再转为战略品牌,做大做广,与王氏其他产品并行发展而又互补互助。“一券多选的成本要远远高于只做大闸蟹一季销售的商家”。

王志强说,线上快速便捷与线下实体服务交融,这只是给消费者立体式服务的框架。“我们更要诚信做服务,一切为了消费者满意。线上、线下统一服务标准,同样的商品‘双70’挑选标准,同样的产品规格,同样的全国门店售后服务,同样的一券多选服务。只为服务消费者、方便消费者”。

“王氏水产”要向“王氏原产”蜕变

线上线下标志性的王氏红色装修风格,以及统一的卡券、礼盒包装风格,都让人一眼就记住了王氏。“消费者对品牌的感知,首先来自视觉,我们通过统一的运筹来传达一种尊重,一种热情服务、专业为客户服务的理念与态度。”

或许正因为这一理念得到了消费者的认可。王氏在全国上下打开了知名度,线下门店也开始迅速扩张。

有人问,雕爷卖牛腩卖出了新意,王氏水产的盈利模式是否可以借鉴呢。王氏水产掌门人王志强丝毫不避讳,向大家分享自己的成功要诀。

“我们4年快速在全国开了80家门店,且当前所有的门店都是盈利的,其实所有的门店都不是盲目扩张的,都是以实在数据为依据的,这就是互联网魅力了。”王志强以北京市场为例。“我们先网上调研市场空间、北京本地相关热门网站营销推广和在北京网上销售先行的结合策略;当市场需求足以达到支撑门店运营盈收,同时需求实实在在给本地客户提供便捷服务的时候,我们就在那里开门店。”这种线上调研先行、推广先行,线上销售带动线下服务策略,同时也将线下商务的机会与线上结合在一起,让互联网实实在在地成为线下交易的前台。

今年,王氏水产更是发力,开放加盟权限,将产品铺到更多线下商铺,也让老百姓购买提货更便捷。“从直营到加盟,服务和质量上把关需更严。”王志强从7月中旬开始,就将全国的店长集结起来,进行大规模集训。至于大闸蟹的质量,他在原本“双70(出湖时选70%,进店时选70%)”的标准上更进一步。“我们有四道严格的筛选程序,只挑选最好的蟹给消费者”。

另一大成功要诀,就是抓准商品定位。“过去七年,我们专心、专注在一只蟹上的商品细分定位。我们不做加法,做减法,有所为,有所不为,不追求多商品的系列数量,但是追求极致的商品体验、用户服务体验。‘只为那只蟹’;这种单品定位本身也非常符合网络消费需求。当然,未来我们会从‘只为那只蟹’的精准切入点,升级到‘只为一种健康生活方式’的全面布局,完成从‘王氏水产’到‘王氏原产’的蜕变。”
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